一线营销团队的赋能心得

营销团队建设，尤其是区域一线营销团队建设，与区域营销组织架构以及责权安排密切相关。向一线营销团队赋能，应成为区域营销组织设计的基本原则和方向。那么什么是向一线营销团队赋能，企业又该如何赋能呢？

所谓向一线营销团队赋能，有以下几个方面的含义。

赋予一线营销团队较大的自主运作权限

能够根据所在市场的实际情形和具体特点，相机决策，调动和整合资源，借鉴逆向精准打击模式，对市场变化做出前瞻、敏捷反应。这也就是人们耳熟能详的“让听得见炮火的人呼叫炮火”。

对一线营销团队进行严格的训练

使他们成为素质精良、技能全面、意志顽强、纪律严明、战斗力超强的“特种兵”。无论将他们布署到哪个区域，都能克服困难、打开局面、创造业绩。

企业提供坚实的支持平台

从信息系统、流程体系到各种工具技术、作业模板，从共享的经验、范式和知识，到结构化的训练教材、模拟手段等，使营销团队和人员在专业化体系的支持之下取得超乎个体能力的业绩。

构建一线营销团队有效管控机制

移动互联网的广泛应用，为低费用、高效率、跨区域监督提供了条件；同时通过严密的过程管理，变游兵散勇状态的区域营销人员的自我管理为组织化管理。

增强一线营销团队的凝聚力

选拔任用价值观型的营销团队领导；使营销团队的文化统一性和自主空间呈动态的正向相关关系，文化统一性越强，自主决策权限越大。

营销人员的选材标准

营销人员应由“特殊材料”锤炼而成。营销工作对人有特殊的素质要求。人们常说，做营销的人需跑遍“千山万水”、讲述“千言万语”、应对“千变万化”、历尽“千辛万苦”。不是“特殊材料”怎么应对！

我们所说的素质，是一个综合概念。包括知识基础、操作技能、思维方式、品格性格等在内，可以表现为实现目标、解决问题的能力。由于工作的特殊性，一线营销人员的素质要求选用标准，是三对“矛盾”的统一。

第一，灵活性和原则性的统一。在充满不确定的市场环境中，营销人员欲敏捷处理各种突发问题、平衡复杂的利益关系，周全化解各种冲突和矛盾，没有机动性和弹性就不可能应对各种复杂状况。但必须外圆内方，保持基本的工作准则和道德底线。否则，就会失去诚信、妨碍信任，就会“一碗水端不平”，使合作伙伴丧失信心。营销人员应做到灵活而不圆滑、投机，原则性强但不迂阔、呆板。

第二，战略力和执行力的统一。现在不少企业的领导人常常认为，营销团队的执行力不强是主要矛盾所在。但在笔者看来，我国市场环境非常复杂，营销人员的战略意识，分析问题、解决问题的方法和智慧在某种意义上比执行力更为重要。

第三，理性和感性的统一。这里所说理性，是指客观、系统、科学、合乎逻辑地思考分析问题的能力。营销人员如果理性不足，就会凭着感觉、任由性情随意操作，就可能在经验主义的泥淖中不能自拔。但如果光有理性缺乏感性，则既不利于和人打交道，也不利于在变量极多的非原则性问题决策中运用灵感思维，直抵事务的本质和最终答案。那么什么是感性？感性是审美力，是想象力，是情感力。而理性和感性的结合就是悟性。

一线营销人员的作业模式

一线营销人员直接管理、服务零售终端和顾客，其行为，即作业方式，直接影响个人及团队的业绩。因此，开发营销人员技能、增强营销团队战斗力的一项重要内容，是使营销人员掌握并践行规范化、标准化的营销作业模式。营销人员需先将基本动作做对、做好，在此基础上再因地制宜地变化创新。

营销作业模式同时也是深度分销整体模式的组成部分。这就意味着，深度分销不仅仅是营销战略和策略，也是一种适用于区域市场业务营销团队及成员的作业指南。换句话说，深度分销是将理念、策略、操作方法贯穿一体的。

营销作业模式是区域营销团队及成员开发市场、服务用户、管理渠道以及对销售过程进行管控的工作要求和操作规范。其中既有营销的内容，也有销售的内容。也就是说“营销作业模式”中的营销是广义的。它解决“做什么”和“怎么做”的问题。其指导思想主要表现在以下三个方面。

第一，知行合一，知先行重。先从策略层面想清楚怎么做，再落实到具体的行动上。从逻辑上说，知（策略）在前，行（动作）在后；但从结果看，行动更为重要，只有行动才会产生成果。这8个字化用了我国古代哲学家朱熹的名言“论先后，知为先；论轻重，行为重”。

第二，种瓜得瓜，种豆得豆。一分耕耘，一分收获；有了什么样的动作（前因），就会有什么样的结果。要像农民那样吃苦耐劳、精耕细作，努力提高效率。

第三，培植根本，改良生态。不急功近利，不浮躁虚夸。将工作的触角延伸至市场深部，贴近顾客，融入顾客。在通路网络建设维护、传播媒介开发管理、顾客体验和服务设计运作等方面，扎扎实实打基础、建体系。市场像一个生态，土壤厚实了，养分丰富了，自然会变得葱郁茂密、生机勃勃。

图文摘自施炜著《深度分销：掌控渠道价值链》一书，如有侵权请联系删除